To sell is Human – เกิดเป็นมนุษย์ ต้องรู้จักการขายให้เป็น เป็นหนังสือที่เขียนโดยนักเขียนชื่อดัง คือ Daniel H. Pink เขานำเสนอแนวคิดที่น่าสนใจเกี่ยวกับเรื่องการขายเอาไว้
Daniel H. Pink ค้นพบว่า ไม่ว่าเราจะทำงานอะไร อายุเท่าไหร่ และมีเป้าหมายใดในชีวิต “การขาย” คือกุญแจสำคัญที่จะช่วยให้เราได้สิ่งที่ต้องการ คำถามทั่วไปจูงใจคนได้ดีกว่าจริงไหม? การจ่ายค่านายหน้าทำให้ยอดขายลดลงหรือเปล่า? คนที่พูดเก่งไม่ใช่นักขายที่ดีได้อย่างไร? ทำไมการปล่อยเก้าอี้ว่างไว้ 1 ตัวในห้องประชุมถึงช่วยให้ปิดการขายได้ง่ายขึ้น? นี่เป็นคำถามคือคุณไม่เคยคิดถามและคุณกำลังจะได้คำตอบที่คุณไม่คิดว่าจะได้จากคำถามเหล่านี้
หนังสือ To Sell Is Human เป็นหนังสือ INTERNATIONAL BESTSELLER เขียนโดย Daniel H. Pink นักเขียนขายดีติดอันดับ The New York Times อดีตผู้ร่วมผลิตรายการผ่านสถานี National Geographic และหัวหน้าทีมผู้ร่างสุนทรพจน์ให้กับ Al Gore รองประธานาธิบดีสหรัฐฯ Daniel จะดึงทุกคนเข้าสู่โลกของการขายที่จะทำให้คุณกลายเป็นนักจูงใจที่ประสบความสำเร็จและได้ทุกสิ่งที่คุณต้องการมาครอบครอง
“นักขายที่เก่งจะเป็นเหมือนนักสเก็ตที่ลื่นไหลไปตามท้องถนนและฉีกยิ้มให้ผู้คนระหว่างทาง”
หลายคนกำลังพยายามเป็นนักขายตามหลักการที่ได้ส่งต่อกันมาจากรุ่นพี่สู่รุ่นน้อง การขายที่เต็มไปด้วยการโน้มน้าวจิตใจไม่ว่าจะเป็นการขายให้แก่คนที่มีโอกาสเป็นลูกค้า หรือการขายให้แก่คนที่เป็นลูกค้าเดิมอยู่แล้ว ความจริงแล้วการขายเป็นกระบวนการที่ต้องใช้สติปัญญาเล็กน้อย เป็นดินแดนที่เต็มไปด้วยเล่ห์เหลี่ยมหลอกลวงได้ด้วยการใช้คำพูดอย่างมีชั้นเชิง เป็นงานสำหรับคนที่คล่องแคล่วราวกับใช้ชีวิตด้วยการใส่รองเท้าสเก็ตแล้วฉีกยิ้มให้ผู้คนโดยรอบ ดังนั้นหากคุณเป็นนักขาย คุณลองถามตัวเองดูว่า คุณใช้นักสเก็ตคนนั้นหรือไม่?
“การขายเป็นส่วนสำคัญของตลาดแรงงานทั่วโลก และความต้องการพนักงานขายก็เพิ่มขึ้นตลอดเวลา”
เมื่อลองเจาะลึกลงไปยังรายงานสถิติการจ้างงานของสำนักงานสถิติแรงงานสหรัฐ เราพบว่า 1 ใน 9 ของคนงานชาวอเมริกันทำงานเป็นฝ่ายขาย ในแต่ละวันผู้คนมากกว่า 15 ล้านคนมีรายได้จากการพยายามโน้มน้าวให้คนอื่นทำการซื้อสินค้าและบริการ พวกเขาเป็นนายหน้าอสังหาริมทรัพย์ ตัวแทนขายอุตสาหกรรม ตัวแทนจำหน่ายหลักทรัพย์ พวกเขาขายเครื่องบินให้กับสายการบิน ขายรถไฟให้รัฐบาลในเมือง และรถยนต์ให้กับผู้มีโอกาสเป็นคนขับที่ตัวแทนจำหน่ายมากกว่าหมื่นแห่งทั่วประเทศ ยิ่งกว่านั้น สำนักสถิติแรงงานคาดการณ์ว่าสหรัฐฯ จะเพิ่มงานขายอีกเกือบ 2 ล้านตำแหน่งภายในปี 2020
“ทำไมคนเราถึงประกอบอาชีพนักขายกันมากขึ้น?”
รูปแบบของธุรกิจในปัจจุบันมีความหลากหลายมากกว่าเมื่อก่อนอยู่มาก ไม่ว่าจะเป็นเจ้าของคนเดียวที่มีพนักงาน 10 คน หรือการมีผู้ประกอบการรายย่อยเพื่อกระจายสินค้าและบริการไปยังพื้นที่ต่างๆ ได้เพิ่มขึ้นอีก กระบวนการขายลักษณะนี้กำลังให้ความสำคัญใหม่กับการขายในทุกมิติ เมื่อรายได้เพิ่มขึ้น ลูกค้าเพิ่มขึ้น พนักงานก็เพิ่มขึ้น นี่จึงเป็นเหตุผลว่าทำไมพนักงานขายจึงมีจำนวนเพิ่มขึ้นตลอดเวลา
“เมื่อคุณนึกถึงการขาย คำแรกที่เข้ามาในความคิดคืออะไร?”
Daniel เริ่มทำการค้นคว้าเกี่ยวกับสิ่งที่ผู้คนคิดเกี่ยวกับการขาย เพื่อหาคำตอบที่เขาต้องการ เขาจึงหันไปใช้วิธีการที่มีประสิทธิภาพอย่างการทำแบบสอบถาม คำตอบที่พบบ่อยที่สุดได้แก่ เงิน และคำที่ถูกใช้บ่อยที่สุดเกี่ยวกับการขายคือ สำนวนการขาย การตลาด และ การโน้มน้าวใจ สมองของเราพิจารณาการขายจากการพยายามจับมุมมองทั่วไปที่เคยได้สัมผัสทั้งการเป็นนักขายและลูกค้าที่เคยได้ประสบมา หลายครั้งที่การขายทำให้เราหลายคนรู้สึกไม่สบายใจหรือรังเกียจเล็กน้อย ส่วนหนึ่งเป็นเพราะเราเชื่อว่าการขายนี้เกี่ยวข้องกับความซ้ำซ้อนและความแตกแยก คุณลองถามตัวเองดูว่าคำแรกที่คุณนึกขึ้นมาได้เกี่ยวกับการขายคืออะไร? ให้ตอบโดยห้ามหลอกตัวเองโดยเด็ดขาด
“การมองการณ์ไกลและการปรับตัวอย่างมีประสิทธิภาพ เป็นหัวใจสำคัญของการจูงใจผู้อื่นในวันนี้”
การสังเกตเป็นหัวใจสำคัญของคุณสมบัติที่จำเป็นแรกเริ่มในการจูงใจผู้อื่นในปัจจุบัน เราต้องรู้จักปรับวิธีการให้เหมาะสม ซึ่งนี่เป็นความสามารถที่จำเป็นในการทำให้การกระทำและมุมมองของเรากลมกลืนไปกับผู้อื่นหรือเข้ากันได้กับบริบทที่คุณอยู่ คิดเสียว่ามันเป็นเหมือนการหมุนแป้นวิทยุ คุณสามารถเลื่อนขึ้นและลงในย่านความถี่ตามสถานการณ์ที่ต้องการ เลือกสิ่งที่กำลังส่งไปยังอีกฝั่ง แม้ว่าสัญญาณเหล่านั้นจะไม่ชัดเจนในทันที แต่เมื่อคุณพยายามหมุนและโฟกัสที่ช่องๆนั้น มันจะชัดเจนขึ้นจนคุณสามารถรับฟังเขาและเขาสามารถรับสารจากคุณได้อย่างชัดเจน
“ความชัดเจน คือความสามารถในการช่วยให้ผู้อื่นเห็นสถานการณ์ของตนเอง โดยทำให้พวกเขาตระหนักถึงปัญหาที่พวกเขามีโอกาสได้พบ”
การบุกรุกเรื่องส่วนตัวเช่นการถามว่า “คุณมีเงินเพียงพอสำหรับการเกษียณอายุหรือไม่” ลองคิดว่าถ้าเป็นคำตอบของคุณอาจจะเป็นการเงียบและตอบอย่างเขินอายว่า “เอ่อ คงไม่” คนส่วนใหญ่ไม่ได้เตรียมการอย่างเพียงพอสำหรับการเกษียณ หากคุณบุกรุกพวกเขาด้วยคำถามแบบนั้นจะเป็นการสร้างความรู้สึกที่น่ากลัวและน่าตกใจ สิ่งที่คุณควรทำคือใช้คำถามที่ทำให้เขามองเห็นตัวเองในอนาคต ตระหนักถึงปัญหาที่เขาอาจมีโอกาสได้พบไม่ว่าจะในเวลาอันใกล้หรือไกลก็ตาม หากพวกเขาตระหนักตามในสิ่งที่คุณพูด พวกเขาจะเริ่มเอนเอียงตามการโน้มน้าวของคุณ
“ความเสมอภาคในหนึ่งคำ”
หลายบริษัทต่างพยายามแข่งขันกันเพื่อเข้าไปอยู่ในใจของสาธารณชนทั่วโลกเพียงเจ้าเดียว จุดมุ่งหมายของบริษัทและจุดมุ่งหมายในการขายของพวกเขาคือการกำหนดลักษณะเฉพาะตัวที่พวกเขาต้องการมากที่สุดเพื่อเชื่อมโยงแบรนด์ของตัวเองกับคนทั่วโลก หรือเรียกอีกอย่างหนึ่งคือ ความเสมอภาคในคำเดียว เมื่อใครนึกถึงคุณ เขาจะพูดคำนั้น เมื่อใครพูดคำนั้น เขาจะนึกถึงคุณ
“ระยะคำถาม”
คำถามเป็นสิ่งที่ต้องการช่วงเวลาที่เหมาะสม ซึ่งช่วงเวลานั้นเราจะเรียกว่า ระยะคำถาม การเสนอขายในรูปแบบคำถามจะกระตุ้นให้คนฟังคิดหาเหตุผลของตนเองในการเห็นด้วยหรือไม่เห็นด้วย และเมื่อผู้คนเลือกเหตุผลบางอย่างที่จะเชื่อ พวกเขาจะสนับสนุนความเชื่อนั้นอย่างจริงจังมากขึ้นและมีแนวโน้มที่จะปฏิบัติตามความเชื่อนั้นมากขึ้น ซึ่งคุณสามารถโน้มน้าวให้พวกเขามาเชื่อในสิ่งเดียวกับคุณได้
บทสรุป
ตอนนี้คุณได้เห็นกระบวนการขายในมุมมองใหม่แล้ว การขายเป็นเรื่องเร่งด่วน สำคัญ และสวยงามกว่าที่คุณคิด ความสามารถในการกระตุ้นให้ผู้อื่นแลกเปลี่ยนสิ่งที่พวกเขามีกับสิ่งที่เรามี มีความสำคัญต่อการอยู่รอดของเราและความปรารถนาของเรา มันช่วยให้สายพันธุ์ของเรามีวิวัฒนาการ ยกระดับมาตรฐานการครองชีพและปรับปรุงคุณภาพชีวิตประจำวันของเรา เพราะการขายเป็นพื้นฐานของมนุษย์
วัตถุประสงค์ของการขายไม่ใช่การหลอกลวง แต่เป็นกลยุทธ์ทีมีชั้นเชิงที่ละเอียดอ่อนเกิดขึ้นในรูปแบบของการเยินยอและถ้าการเยินยอแบบนั้นไม่ได้ช่วยปิดดีล อาจเป็นเพราะลูกค้าดูออกว่ามันไม่ได้จริงใจ
“ไม่ว่าเราจะทำงานอะไร อายุเท่าไหร่ และมีเป้าหมายใดในชีวิต “การขาย” คือกุญแจสำคัญที่จะช่วยให้เราได้สิ่งที่ต้องการ”
บทความแนะนำ:
How to win friends & influence people in Digital age – วิธีผูกมิตรและจูงใจคนในยุคดิจิตอล
Active Listening Techniques – ทักษะการฟัง ทักษะสำคัญที่คนทำงานควรมี
