Gap Selling – เป็นอีกหนึ่งแนวทางในการปิดการขาย ทำอย่างไรให้ลูกค้าตกลง และ สามารถเอาชนะด้วยหลักการ Problem-Centric Selling
เป้าหมายของพนักงานขายคือการทำให้ลูกค้าคนที่เรากำลังเล็งอยู่ตอบตกลงซื้อในที่สุด แต่จะทำอย่างไรเมื่อเป้าหมายของเรามีแต่เครื่องหมายคำถามเต็มไปหมด เรามีเป้าหมายที่อยากไปถึง แต่เราไม่รู้ว่าต้องไปทางไหนหรือไปอย่างไรดี เมื่อเราไม่รู้ว่าปัญหาคืออะไร? จะหาทางแก้ไขก็เป็นเรื่องที่ทำได้ยาก การเป็นพนักงานขายที่ประสบความสำเร็จนั้นจำเป็นต้องมีความรู้เชิงลึกเกี่ยวกับวิธีการขาย และพวกเขาส่วนใหญ่ไม่มีความรู้นี้ จึงเป็นเรื่องยากที่จะประสบความสำเร็จได้
หนังสือเล่มนี้เขียนโดย Jim Keenan เป็นผู้ก่อตั้งและ CEO ของ A Sales Guy Inc ผู้เป็นทั้งนักธุรกิจ วิทยากรระดับโลก และเขายังเป็นโค้ชที่มีประสบการณ์มากกว่า 20 ปี หนังสือของเขาได้รับการยอมรับจากหลายๆคนว่าเป็นแนวทางการขายที่ประสบความสำเร็จจริง
“คุณจะไม่สามารถชนะเกมการแข่งขันได้ ถ้าคุณไม่รู้กติกา”
นวัตกรรมถูกประดิษฐ์ขึ้นมาเพื่อแก้ปัญหาให้กับมนุษย์บนโลก กุญแจสำคัญในการสร้างบางสิ่งให้เกิดขึ้นคือ การตอบสนองความต้องของบางคน เหล่านักประดิษฐ์และนักพัฒนาเริ่มต้นจากการสำรวจผู้คนในสังคม ค้นหาปัญหาของพวกเขา และสร้างวิธีในการแก้ปัญหาขึ้น พนักงานขายทุกคนต้องเข้าใจความซับซ้อนของธุรกิจของลูกค้า เมื่อคุณรู้วิธีแก้ปัญหาสำหรับผู้ซื้อ คุณก็จะเป็นพนักงานขายที่ดีขึ้นได้อย่างง่ายดาย
“ผู้เล่นที่ดีที่สุดของเกม ไม่ใช่คนที่ฝึกฝนอยู่เสมอ แต่เป็นคนที่เข้าใจกฎเกณฑ์และใช้มันเพื่อส่งเสริมความคิดสร้างสรรค์ของพวกเขา”
คุณอาจจะรู้สึกหงุดหงิด โกรธ เบื่อ หรือท้อกับการสูญเสียคนที่ดูมีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณแต่เขากลับกลายไปเป็นลูกค้าของคู่แข่งของคุณ แถมคู่แข่งคนนั้นก็อาจจะไม่ได้ทำงานหนักเหมือนกับคุณด้วยซ้ำ ในโลกของธุรกิจที่มีการแข่งขันสูงลิ่ว เราไม่ได้ถามกันว่า คุณทำงานหนักแค่ไหน? สิ่งสำคัญที่ทุกคนต้องการคือ คุณทำงานเก่งแค่ไหน? คุณต้องการแบบแผนที่ทำหน้าที่เป็นแนวทาง ค้นหาวิธีสร้างความพึงพอใจให้กับลูกค้าและทำให้การขายนั้นสร้างผลกำไรให้กับคุณ
“ความรู้และความไม่รู้เป็น 2 ปัจจัยหลักที่กำหนดความสำเร็จของการขายทุกครั้ง”
นักธุรกิจหลายคนสูญเสียยอดขายทางธุรกิจ ไม่ใช่เพราะพวกเขาไม่มีอะไรจะขาย แต่เพราะพวกเขาไม่เข้าใจว่าตลาดทำงานอย่างไร? แน่นอนว่าไม่มีใครยอมขายของขาดทุนอยู่แล้วถ้าไม่สิ้นไร้ไม้ตอกและหมดหนทางแล้วจริงๆ แต่การขายในแบบที่ไม่รู้อะไรเลยมันจะทำให้คุณขาดทุนไปเรื่อยๆโดยไม่รู้ตัวซึ่งไม่ต่างกันเลย คุณยังไม่เข้าใจวิธีการวิเคราะห์วินิจฉัยปัญหาของลูกค้าอย่างแท้จริงและวิธีที่พวกเขาผลักดันยอดขาย ซึ่งอันที่จริงแล้วผลิตภัณฑ์ของคุณไม่จำเป็นต้องกระตุ้นยอดขาย สิ่งที่ผลักดันการขายก็คือปัญหา และหากคุณไม่สามารถจัดการกับปัญหานั้นได้ ทักษะการขายก็ไม่สามารถช่วยคุณได้
“ปัญหาจะกลายเป็นโอกาสทางธุรกิจเมื่อคุณค้นหาวิธีแก้ปัญหาให้กับลูกค้าได้”
พนักงานขายที่ดีจะเข้าใจว่าปัญหาส่งผลต่อธุรกิจของลูกค้ามากแค่ไหน? ทุกปัญหาต้องการวิธีแก้ไข เพราะฉะนั้นธุรกิจที่ยิ่งใหญ่จึงถูกสร้างขึ้นจากปัญหา คุณจะกลายเป็นพนักงานขายที่ต้องใช้เวลาทั้งหมดไปกับการโน้มน้าวลูกค้าให้ซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณก็ต่อเมื่อลูกค้าที่เป็นเป้าหมายของคุณนั้นไม่มีปัญหาใดๆ ที่คุณสามารถช่วยแก้ไขให้ได้เลย ซึ่งตรงจุดนี้อาจจะทำให้เรียกได้ว่าคุณกำลังเหนื่อยฟรี
“ความเชี่ยวชาญเป็นรากฐานในการสร้างการขายที่น่าเชื่อถือและสร้างแบรนด์ที่ประสบความสำเร็จ”
ช่องว่างในข้อตกลงทางธุรกิจคือ ช่องว่างระหว่างสถานะปัจจุบันและสถานะในอนาคตยิ่งระยะห่างระหว่างที่ที่คุณอยู่และที่ที่คุณสามารถไปได้น้อยลงเท่าใด ช่องว่างก็จะยิ่งเล็กลงเท่านั้น ช่องว่างที่น้อยกว่าจะเท่ากับมูลค่าที่น้อยกว่า และเมื่อมูลค่าของคุณไม่สูงพอ ผู้ซื้อก็ไม่จำเป็นต้องซื้อสิ่งที่คุณขาย ผู้บริโภคต้องเห็นเหตุผลว่าทำไมผลิตภัณฑ์ของคุณถึงดีที่สุด คุณต้องโน้มน้าวพวกเขาว่าผลิตภัณฑ์ของคุณมีพลังในแก้ปัญหาและให้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุด
“ความคล้ายคลึงกันทำให้คุณมีมิตรภาพ และความเชี่ยวชาญจะทำให้คุณโดดเด่น”
ความเชี่ยวชาญจะทำให้คุณได้เงิน เพราะลูกค้าส่วนใหญ่มักซื้อเพราะเขาเห็นคุณค่าในผลิตภัณฑ์ที่คุณขาย ในกระบวนการขาย งานที่สำคัญที่สุดของคุณคือการหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ผู้ซื้อ หรือผู้บริโภคมาช่วยคุณ ความเชี่ยวชาญและความน่าเชื่อถือคือสิ่งที่คุณต้องการ นั่นเป็นสิ่งที่จะกระตุ้นให้ผู้คนเชื่อว่าคุณสามารถช่วยพวกเขาได้ ทุกครั้งที่คุณติดต่อกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ให้ถามตัวเองว่าคุณกำลังขายให้กับบุคคลเหล่านั้นหรือว่าพวกเขาอนุญาตให้คุณช่วยเหลือพวกเขาหรือไม่
“บทสนทนาแรก ควรมุ่งเน้นไปที่ลูกค้า ไม่ใช่คุณหรือผลิตภัณฑ์ของคุณ
ความผิดพลาดร้ายแรงซึ่งเป็นเรื่องปกติในการพบปะกันครั้งแรกก็คือ พนักงานขายหลายคนจบลงด้วยการพูดถึงตัวเองและความสามารถของตนโดยไม่ได้ให้ความสนใจกับการค้นหาปัญหามากนัก ประวัติส่วนตัวและความสำเร็จส่วนบุคคลของคุณไม่สำคัญ ทุกสิ่งที่คุณทำหรือพูดในขั้นเริ่มต้นควรเน้นที่ลูกค้าของคุณทั้งหมดและทำความเข้าใจกับสิ่งที่พวกเขากังวล การขายจะชนะหรือแพ้จะวัดกันในช่วงระยะเวลาการค้นพบซึ่งเกิดขึ้นในระยะเริ่มแรก
“พนักงานขายที่ประสบความสำเร็จมักมีวิธีแก้ไขปัญหามากกว่าหนึ่งวิธีเสมอ”
ปัญหามีวิวัฒนาการและตลาดมีการแข่งขันมากขึ้นทุกวัน การแก้ไขที่ดีในวันนี้อาจล้าสมัยในอีก 5 ปีหรือ 2 วันข้างหน้า คุณต้องมีเกณฑ์การตัดสินใจที่ละเอียดถี่ถ้วน เกณฑ์การตัดสินใจคือข้อมูลและรายละเอียดที่ลูกค้าจะใช้ในการตัดสินใจเลือกวิธีการแก้ปัญหาจากคุณ การทำความเข้าใจเกณฑ์การตัดสินใจของผู้ซื้อล่วงหน้าเป็นสิ่งสำคัญจะต้องนำหน้าคู่แข่งของคุณและเป็นการการันตีกับลูกค้าว่าพวกเขาจะได้ผลลัพธ์ตามที่พวกเขาต้องการไม่ว่าจะเกิดอะไรขึ้นก็ตาม
บทสรุป
เกมการขายค่อนข้างง่ายสำหรับผู้ที่รู้กฎกติกา สำหรับผู้ที่ไม่ทราบกกติกามันจะยากและท้าทายมากขึ้น การรู้กฎกติกามีความสำคัญพอๆ กับการขาย หากไม่มีกฎกติกา ความพยายามของคุณก็จะกลายเป็นเสียเวลาไปโดยเปล่าประโยชน์
การขายไม่ได้เกี่ยวกับการขายสินค้าเพียงอย่างเดียว แต่มันยังเป็นการอำนวยความสะดวกในการเปลี่ยนแปลงและให้เหตุผลกับผู้ซื้อที่หลากหลายว่าทำไมคุณถึงเป็นทางออกที่ดีที่สุดสำหรับปัญหาของเขา
การขายยังเกี่ยวกับการมีเครื่องมือและกรอบความคิดที่เหมาะสมในการทำความเข้าใจปัญหาของลูกค้าอย่างลึกซึ้งอีกด้วย การทำความเข้าใจลูกค้าเป็นการขายที่ช่วยลดช่องว่างระหว่างคุณกับลูกค้าด้วยการใช้ความเชี่ยวชาญของคุณเอาชนะปัญหาและความกลัวของลูกค้าให้ได้ ดังนั้นหากคุณรู้จักเกมการขายเป็นอย่างดี คุณจะรู้ว่าจะเล่นอย่างไรเมื่อต้องเล่น และจะถอยกลับอย่างไรเมื่อจำเป็น
“ผู้คนไม่ซื้อสิ่งที่คุณทำ พวกเขาซื้อเหตุผลที่คุณทำ และสิ่งที่คุณทำเป็นเพียงการพิสูจน์สิ่งที่คุณเชื่อ”
บทความแนะนำ
SPIN Selling – ปิดการขายด้วยการตั้งคำถามเพื่อค้นหาความต้องการของลูกค้า
The Challenger Sale – เทคนิคสำคัญที่นักขายยุคนี้ต้องรู้และเข้าใจ
